Сезонные коэффициенты и сезонные группы номенклатуры в 1С:ERP: как учитывать сезонность в планах продаж и закупок

Почти каждая компания знает, что её спрос неровный. Гораздо реже это знание оформлено в виде цифр, на которые опирается план. Сезонные коэффициенты в 1С:ERP — как раз такая форма: числа, показывающие, насколько спрос товарной группы в конкретном периоде отклоняется от средней величины. Разбираем, как устроен механизм, откуда берутся коэффициенты и почему главный вопрос — не «где включить опцию», а «как нарезать сезонные группы».

Сезонность — это модель спроса, а не поправка в системе

Формально сезонный коэффициент — множитель, применяемый к плановому объёму периода. Но за таблицей чисел стоит управленческое утверждение: «спрос на эту группу товаров ведёт себя вот так, и мы готовы под это резервировать деньги, склад и мощности». Из него следуют закупочные заявки и графики производства.

Отсюда вывод, который мы повторяем на каждом проекте: качество сезонного планирования определяется не включённой опцией, а двумя решениями, принятыми до настройки. Первое — как разделены сезонные группы номенклатуры. Второе — на какой статистике считаются коэффициенты: за какой период, по количеству или по сумме, с каким отбором. Ошибка в любом из них даёт красивую таблицу, которая уводит план в сторону.

Чем оборачивается план без учёта сезонности

Отсутствие сезонной модели редко выглядит как авария. Обычно это тихий фон: деньги лежат в неликвиде, снабжение тушит пожары, а продажи объясняют невыполнение плана «рынком».

Ни одна строка не решается настройкой галочки: все три — следствия того, что модель спроса не описана. Справедливо и обратное: как только группы выделены и коэффициенты посчитаны, сюжеты становятся управляемыми — появляется предмет спора в цифрах.

Сезонная группа номенклатуры: единица, на которой держится модель

Сезонная группа — объединение позиций, у которых спрос колеблется одинаково. Наименование задаётся произвольно, предопределённой классификации нет: это решение методолога. Одна позиция входит ровно в одну сезонную группу — пересечений система не допускает.

Привязка задаётся в карточке номенклатуры в реквизите «Сезонная группа». Чтобы не проставлять его вручную для тысяч позиций, значение по умолчанию указывается в карточке вида номенклатуры. Ключевой вопрос — дробность: слишком крупные группы гасят сезонность, слишком мелкие лишают расчёт статистической базы, ведь по десяти продажам за год коэффициент не считается.

Всесезонный товар полезно держать в собственной группе с почти равными коэффициентами, а не оставлять «вне сезонности»: так любая позиция в плане получает профиль, пусть и плоский. Начинать стоит с 10–20 групп на компанию, а не с сотни.

Что включить, чтобы механизм заработал

Функциональность включается опцией НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → Бюджетирование и планирование → Планирование → Сезонные коэффициенты. Там же задаётся периодичность — месяц или неделя. Опция открывает доступ и к сезонным группам бизнес-регионов, и к рабочему месту.

1. Включить функциональную опцию и выбрать периодичность указания коэффициентов.
2. Заполнить список сезонных групп и одноимённый реквизит в карточках номенклатуры (или значение по умолчанию в видах номенклатуры).
3. При необходимости завести сезонные группы бизнес-регионов и указать группу в карточках бизнес-регионов.
4. В рабочем месте «Сезонные коэффициенты» заполнить значения по всем периодам для каждой группы — вручную или расчётом по статистике продаж.
5. В документах планирования с заполнением «По формуле» включить в формулу операнд «Сезонный коэффициент».
6. В списке источников данных планирования добавить использование параметра «Изменить на сезонный коэффициент».

Шаги 2 и 3 — методическая работа, она занимает больше времени, чем все настройки вместе взятые.

Рабочее место «Сезонные коэффициенты»

Настройка и расчёт выполняются в одном месте: Настройки и справочники → Планирование запасов → Сезонные коэффициенты. Туда же можно попасть из формы заполнения плана, если выбранный источник данных поддерживает сезонные коэффициенты — например, источник «Продажи».

Рабочее место сделано в виде помощника: на закладке Коэффициенты регистрируются группы и задаются значения, на закладке График те же данные показываются диаграммой. В шапке доступен отбор по группам номенклатуры.

Расчёт сезонных коэффициентов по статистике продаж

Кнопка Рассчитать по статистике продаж открывает форму выбора периода. Параметров немного, но каждый меняет результат.

Обязательное условие расчёта: в карточках номенклатуры должны быть заполнены сезонные группы. Позиции без группы в статистику не попадут, а коэффициент будет посчитан по неполной базе.

Различие между количеством и суммой принципиально: это разные модели, дающие разные коэффициенты по одной группе. Если внутри года менялись цены или была сезонная скидка, профиль по сумме сгладится или обострится относительно профиля по количеству. Для закупок и производства нужен профиль по количеству: закупается штука, а не рубль.

Отдельная тема — аномалии. Расчёт берёт историю как есть: крупная разовая отгрузка в марте прошлого года станет частью профиля и будет ежегодно закладывать лишний объём в март. Произвольный отбор и нужен, чтобы такие эпизоды исключать.

Периодичность: месяц или неделя

Периодичность задаётся один раз и определяет масштаб описания сезонности: двенадцать значений на год или пятьдесят с лишним. Решение выглядит техническим, но это выбор горизонта управляемости.

Правило простое: недельная периодичность оправдана, когда пик короче месяца и решения по закупке принимаются понедельно. Для сети с предпраздничным всплеском месячный коэффициент размажет пик по всему декабрю.

Важно понимать смысл значений: коэффициенты показывают величину относительного отклонения по периодам — это не проценты выполнения и не объёмы, а форма кривой спроса. Абсолютные значения можно вводить в разных единицах, а рассчитанное значение приводится к единице.

Сезонные группы бизнес-регионов: одна номенклатура, разные сезоны

Второй разрез модели — география. Сезонные группы бизнес-регионов объединяют регионы по характеру колебаний спроса. Список содержит предопределённое значение «Прочие» — для регионов, не отнесённых к явным группам.

Сами бизнес-регионы применяются для анализа по складам и партнёрам. Принадлежность региона к сезонной группе указывается в его карточке в поле «Сезонная группа»: бизнес-регионы описывают географию продаж, сезонные группы — климатическую или поведенческую общность.

Коэффициенты формируются в колонке «Группа бизнес-региона». Если поле «Группы бизнес-регионов» в шапке не заполнено, они формируются по всем группам, зарегистрированным в базе. Вводить региональный разрез нужно не всем: если продажи сосредоточены в одной климатической зоне, достаточно общих коэффициентов по группе номенклатуры.

Анализ колебаний: введённые и нормированные значения

На закладке График колебания показываются диаграммой; тип выбирается в поле «Тип диаграммы» — гистограмма, график, круговая и другие. Это инструмент проверки модели: ошибки в нарезке групп видно глазами за пару минут, тогда как в таблице чисел они теряются.

Нормированный режим нужен для сравнения. Пока одна группа измерена в тоннах, а другая в штуках, кривые несопоставимы; нормирование приводит их к общему масштабу — и видно, у каких групп профиль похож. Такие группы стоит объединить либо, наоборот, разделить, если внутри одной живут два сезона.

Где коэффициенты применяются: формула и источники данных

Формула. При заполнении планов по формуле в списке операндов доступно значение «Сезонный коэффициент». Он встраивается в выражение наравне с другими, поэтому подход даёт свободу: сезонность комбинируется с плановым ростом, долей канала, целевым показателем. Плата за свободу — формулу нужно спроектировать и сопровождать.

Источники данных планирования. В настройках источника доступен параметр «Изменить на сезонный коэффициент»: он корректирует полученные данные на коэффициент соответствующего периода. Это основной путь для сценария «взять факт прошлого периода и разложить его по будущим с учётом сезона».

Разбиение годового плана на месяцы и недели

Самый частый сценарий — распределение больших периодов планирования на меньшие: годовой план продаж раскладывается по месяцам или неделям в соответствии с сезонным профилем. Можно создавать один документ на несколько периодов или на один период.

Механика такая. Годовой план формируется без учёта сезонности. Затем создаётся документ плана продаж в разрезе нового сценария и вида плана с учётом сезонности, помесячно; в виде плана установлен расширенный вариант заполнения — по источникам. В табличной части используется кнопка Заполнить товары → Настроить правило и заполнить, выбирается источник, поддерживающий коэффициенты, и устанавливается параметр «Изменить на сезонный коэффициент».

Подбор номенклатуры с учётом коэффициентов выполняется при трёх условиях — их стоит помнить при разборе «почему не пересчиталось».

• Номенклатура входит в определённую сезонную группу — без заполненного реквизита позиция остаётся вне модели.
• Контрагент либо склад из плана продаж принадлежат бизнес-региону, а тот отнесён к сезонной группе в поле «Сезонная группа» своей карточки.
• Если планирование ведётся без детализации по контрагентам и складам или бизнес-регион за ними не закреплён, применяются коэффициенты, общие для сезонной группы номенклатуры.

Третье условие снимает страх «мы не готовы к региональной модели»: географию добавляют позже, не переделывая план.

Тренд прошлых периодов плюс сезонность

Коэффициенты работают не только на разбиении годового плана. Обеспечивается изменение количества в документах планирования продаж на основе трендов прошлых периодов с учётом сезонности — план строится от фактической динамики.

Конструкция такая: в документе «План продаж по номенклатуре» указывается вид плана с заполнением по источникам. Источниками берутся продажи со смещением на −2, −3 и −4 месяца, каждый с учётом сезонных коэффициентов. Источники группируются с правилом «Среднее» — получаются усреднённые продажи за три предыдущих месяца, приведённые к сезонности планируемого периода.

Смещение начинается с −2, а не с −1, потому что данные последнего месяца на момент формирования плана обычно ещё не закрыты. Схема уместна там, где нет длинной чистой истории или ассортимент быстро обновляется.

От плана продаж к плану закупок: где сезонность даёт деньги

Коэффициент применяется в планировании продаж, но экономический эффект возникает дальше по цепочке. План продаж, разложенный по месяцам, становится входом для планов производства и закупок, а те — основанием для графика платежей. Сезонность не задача коммерческого отдела: её результатом пользуются продажи, снабжение, производство и финансы.

Часто упускают, что сезонность спроса и сезонность закупки не совпадают во времени: между ними стоит срок поставки, производственный цикл и страховой запас. Если пик продаж приходится на май, а поставка едет восемь недель, заявка должна уйти в марте. Модель даёт форму кривой спроса; сдвиг этой кривой назад на длительность цикла — отдельная работа в параметрах обеспечения потребностей.

Второй момент — деньги. Расходы на закупку идут раньше поступлений, и в месяцы подготовки к сезону возникает пик потребности в оборотном капитале. Компании, впервые строящие сезонную модель, обнаруживают, что реальный кассовый разрыв приходится не на низкий сезон, а на месяц перед пиком.

Как это выглядит в разных отраслях

Агропром. Сезонность двойная: сезон производства и сезон продаж не совпадают. Урожай собирается в узком окне, реализация растянута на год; семена и средства защиты растений продаются в короткий предпосевной период. Группы строят по агротехническому циклу, региональный разрез обязателен: сроки полевых работ на юге и в средней полосе различаются на недели.

Стройматериалы. Провал зимой и пик с мая по сентябрь, причём разные группы имеют разный пик внутри сезона: фундаменты идут раньше отделки. Если всё сведено в одну группу «Стройматериалы», модель бесполезна — нарезка идёт по стадии работ. Для подрядчиков добавляется бюджетное финансирование с пиком освоения в четвёртом квартале: это тоже сезонность, хотя и не климатическая.

Напитки. Самый выраженный температурный профиль: вода и безалкогольные напитки растут с приходом жары, горячие — наоборот. Недельная периодичность часто оправдана: спрос реагирует на погоду быстрее календаря, а юг «включается» на месяц раньше севера.

Одежда и обувь. Сезонность коллекционная, а не только погодная: спрос определяется графиком поставок коллекций и распродаж. Опасно объединять товары по категории — внутри неё живут и базовые всесезонные позиции, и коллекционные, поэтому базовый ассортимент и сезонные капсулы разделяют.

Розница и дистрибуция. Много групп с умеренной амплитудой плюс несколько с острым пиком: школьный сезон, дачный ассортимент, новогодние товары. Для острых пиков нужна недельная периодичность, а поскольку она единая, выбор делается по критичному сегменту. Отдельно стоит следить за акциями: если промо каждый год приходится на один месяц, оно попадает в коэффициент и превращается в самосбывающийся прогноз.

Как мы ставим сезонное планирование

Сезонность затрагивает НСИ, продажи, закупки, производство и финансы сразу, поэтому мы ведём её отдельным блоком работ.

1. Диагностика спроса. Выгружаем историю за два-три года и смотрим, где колебания действительно есть, где их создаёт сама компания, а где спроса мало для статистики. Часть ассортимента признаётся несезонной.
2. Проектирование сезонных групп. Нарезаем ассортимент по профилю спроса, а не по категориям, проверяем гипотезы на графиках, отдельно выделяем всесезонный базовый ассортимент.
3. Решение по географии. Определяем, нужен ли разрез бизнес-регионов и как регионы объединяются в сезонные группы. Критерий один: подтверждённое статистикой различие профиля.
4. Выбор периодичности. Месяц или неделя — исходя из длительности пика и цикла закупочных решений.
5. Расчёт и калибровка. Считаем отдельно по количеству и по сумме, сравниваем профили, чистим аномалии отборами, правим руками там, где история нерепрезентативна.
6. Настройка применения. Виды планов и сценарии, формулы с операндом «Сезонный коэффициент» или источники с параметром «Изменить на сезонный коэффициент».
7. Связка с обеспечением и бюджетом. Смещение потребности на срок поставки и производственный цикл, влияние на график платежей.
8. Регламент пересмотра и пилот. Кто и когда обновляет коэффициенты; полный цикл прогоняется на одной-двух группах, сверяется с фактом и только затем тиражируется.

Первые три шага — работа по процессам, а не по системе. Без них настройка превращается в цифровизацию беспорядка: коэффициенты посчитаны безупречно, но по группам, которые не отражают реальность.

Чек-лист готовности к сезонному планированию

• Включена опция «Сезонные коэффициенты», периодичность обоснована длительностью пика.
• Список сезонных групп составлен по профилю спроса, всесезонный ассортимент выделен отдельно.
• Реквизит «Сезонная группа» заполнен во всех планируемых карточках номенклатуры; в видах номенклатуры заданы значения по умолчанию.
• Принято решение по разрезу бизнес-регионов; поле «Сезонная группа» заполнено в карточках регионов, а регионы закреплены за контрагентами и складами.
• Коэффициенты рассчитаны за период, кратный году; проверены варианты по количеству и по сумме, аномалии исключены.
• Профили проверены на закладке «График» в нормированном режиме: нет плоских кривых из-за смешения противофазных товаров.
• В формулах включён операнд «Сезонный коэффициент» либо в источниках установлен параметр «Изменить на сезонный коэффициент»; разбиение плана проверено на реальных данных.
• Назначен владелец модели и регламент пересмотра коэффициентов.

KPI, по которым видно, что сезонное планирование работает

Эффект измеряется не «наличием коэффициентов в базе», а поведением нескольких показателей. Смотреть их нужно раздельно по пику и низкому сезону: усреднённая по году точность прогноза скрывает те проблемы, ради которых модель и строилась.

Частые вопросы

Что дальше

Сезонность — один из слоёв планирования, и в одиночку он работает плохо. Темы, которые логично разобрать следом: настройки формирования планов — сценарии, виды планов и детализация; источники данных планирования и правила их совместного применения; планы производства и закупок как продолжение плана продаж; обеспечение потребностей и страховой запас, где сезонный профиль превращается в даты заказа. Если проект только начинается, эти блоки стоит проектировать пакетом.

Читайте также

• Планирование в 1С:ERP: обзор раздела
• Настройки формирования планов в 1С:ERP
• Структура номенклатурного справочника в 1С:ERP
• Заполнение плана по источникам данных